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対談 川村和義氏×竹内直樹

保険営業マンが大切にするべきこと

「プルデンシャル生命保険㈱」の元執行役員常務・川村和義氏といえば、保険業界を変革させた伝説のリーダーです。他業界から100人以上の優秀な人材を独特な手法でスカウトし続け、所属する支社を全国で売り上げトップに導き、47歳でプルデンシャル最年少の営業本部長に――。その後もオンライントレーニングを使った教育の仕組みを構築し、保険営業マンが活躍できる環境づくりに大きく貢献しました。そんな川村氏は現在、営業コンサルティングやリーダー研修を行う「㈱オールイズウェル」を経営する一方、「ファイナルスリーフィート」の主旨に賛同し、監修役を務めています。保険業界を知り尽くした川村氏が竹内直樹と対談し、「保険営業マンが大切にするべきこと」をテーマに語り合いました。

川村和義

保険業界を変革させた伝説のリーダー。
営業コンサルティングやリーダー研修を行う「㈱オールイズウェル」を経営する一方、「ファイナルスリーフィート」の主旨に賛同し、監修役を務めています。

竹内直樹

大学卒業後、トヨタのレクサスで販売を担当、その後プルデンシャル生命でライフプランナーを4年経験し、セールスマネージャーとしてゼロから支社の立ち上げをして、延べ11人のライフプランナーを採用する。6年経過した現在も採用メンバーの在籍率は81%と業界の中では高水準。
現在は、保険営業マンがいかに長く仕事を続けていけるかを考える事業、『FINAL3FEET』を立ち上げ活動中。

究極の保全は保険金支払いである

竹内 ー 私がプルデンシャルに勤めていた時、上司だった川村さんは革新的な発想でメンバーを魅了し牽引する『カリスマイノベーター』でした。
今日はそのカリスマにお話を伺いたいと思って参りました(笑)。
まず、保険業界というのは、普通のサラリーマンでは得られないものが手に入る独特の世界ですよね。

川村 ー そうですね、たしかに成功すればお金も時間も権限も手に入る。こんなチャンスのある仕事はめったにないと思う。プルデンシャルでは社長よりお金を稼ぐ社員が何人もいましたからね。

竹内 ー 成功すれば…というところが要ですね。華やかな反面、離職率が高い、厳しい世界であることも確かです。その中で、川村さんは保険営業マンが成功するために大切にするべきことはなんだと思われますか。

川村 ー 保険のビジネスモデルはファンクラブマーケティング。ご契約者にファンなってもらい、そのファンがまたファンを呼んできてくれるというスタイル。だから顧客の保全はとても大切だと思ってます。では、直樹に聞くけど、大事な質問をひとつしますけど、顧客にとって「最高の保全」とは何だと思いますか?

竹内 ー 安心できる良い保障を提供することでしょうか。

川村 ー さすが、まさにそこなんです。
立派で価値ある保障と言い換えてもいい。「立派」というのは保障額が大きく安心できること。「価値ある」というのは万が一のことが起きた時も何もなく無事に老後を迎えたときにも必要なお金が準備できていること。保険営業マンは、そういう「立派で価値ある保険」を売るというのが大前提。早死にしても長生きしても、「ああ、あの人から保険に入っていてよかった」とお客様に思ってもらうことがすべて。でも、まずその意識が抜けている人が意外に多いと感じる。

竹内 ー つまり、究極の保全とは保険金を支払うことなんですね。それをまず、営業マンは肝に命じなければいけませんね。

「守る」「育てる」「攻める」がキーワード

川村 ー 大前提を踏まえた上で、保全には大きく分けると「守る」「育てる」「攻める」の3つのフェーズがあると思う。「守る」というのは契約を継続してもらうこと。せっかくご契約いただいても途中で解約となると、お客様を守ることができない。では、「守る」ためには何が必要なのか?それは、信頼の継続につきます。ご契約いただいたときの信頼関係を、如何に維持し続けられるかどうかが一番の鍵なんです。

竹内 ー 保険会社はたくさんあり、営業マンもあの手この手でアプローチしてきて、誘惑も多い。(笑)そんな中で「守る」を徹底することは実際、大変ですよね。契約時の信頼や感動は歳月が経つと薄れていってしまう。それを食い止める手段を講じつつ、「育てる」ということに移るわけですね。

川村 ー そうですね、先ほども言ったように保険の世界はファンクラブマーケティング。1人でも多くのお客様を自分のファンに育てなければいけない。これは、「ファンになってください」といくら頼んでもダメで、逆に「僕はあなたのファンですよ」というメッセージを出すことが重要なんです。例えば、プロ野球選手がヒーローインタビューで「今日打てたのはみなさんのお陰です!みなさんのことが大好きですー!」とメッセージを送るのと同じ。

竹内 ー メッセージは継続的に出し続けることが重要ですよね。
忘れたころに「ファンなんです」と言っても、お客さまの心には響きませんから。

川村 ー そうですね、継続することでファンになってもらえる確率は、大きく高まっていくと思いますよ。

竹内 ー 最後に「攻める」という言葉は、川村さんにとって具体的にどんなイメージですか?

川村 ー 僕はこの言葉はあまり好きじゃないし、実は実際に攻めたこともあまりないんですよ。(笑)しかし、守りを固めて、ファンクラブを大きく育てていくことが、結果的には、新規顧客を紹介してもらったり、口コミで新商品を宣伝してもらったりなどの攻めにつながっていると感じる。一般的な「攻める」と混同してほしくないんですけど、語呂がいいし、覚えやすいので「守る、育てる、攻める」、この言葉をすべての保険営業マンに贈りたいと思ってます。保険業界は厳しい世界ですけど、この3つをクリアしていくことで確実に成功に近づくと言えます。

竹内 ー ありがとうございました。信頼の継続、メッセージ発信の継続など、継続という言葉は保全の大きなキーワードですね。そういう意味で、当社が開発した『保険営業マン用アプリ』は、セールスプロセスで感動してもらいファンになってもらっているお客様の保全に利用してもらうと効果が高いと、お話を聞きながら再確認しました。川村さん、これからも当社の監修役として、よろしくお願いいたします。

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